8 conseils de survie pour sauver la face de vos interlocuteurs chinois

1) Ne prenez pas la "face" trop à la légère.

Dans la société chinoise, "sauver la face" est crucial. Tous ceux qui travaillent en Chine en ont fait un jour l’expérience. Ceux qui doutent de l’importance de la face ou décident de ne pas en prendre en compte sont souvent étrangement les mêmes qui échouent dans leurs affaires commerciales en Chine. N'oubliez jamais que, vous avez beau proposer un excellent produit et un service de qualité, votre partenaire chinois ne le valorise pas autant que la relation. Causer une perte de face peut suffire à briser votre relation d'affaires avec lui. Une fois que la relation est rompue, il sera difficile, voir impossible, de la réparer.

2) Ne soyez pas plus chinois que les Chinois eux-mêmes.

Parfois, certains hommes d'affaires occidentaux craignent tellement de causer une perte de face à leurs homologues chinois qu'ils n'osent pas exprimer les problèmes et laissent certaines situations se déteriorer. Ils ont probablement écouté trop de personnes comme moi qui prônent l’importance de prendre soin de la face. Mais, prêter attention à la face ne signifie pas devoir vous placer dans une position inférieure afin que votre partenaire chinois puisse se sentir plus important que vous. Au contraire, plus vous montrez que vous - ainsi que votre entreprise - sont importants, plus vous donnez de face à votre partenaire. Aborder un problème de manière indirecte en Chine équivaut à laisser une porte ouverte pour la discussion et laisser à votre interlocuteur une chance de faire bonne figure, mais cela ne signifie en aucun cas manquer soi-même d'autorité.

3) N’oubliez jamais la règle de base.

Règle numéro un : toujours en privé. Ne faites jamais vos remarques et commentaires négatifs en public. Chaque fois que cela est possible, attendez d’être en privé. Dans tous les cas, essayez d'éviter de perdre votre sang-froid. Beaucoup de Chinois que j'ai interviewés sur la face m'ont dit que, plus que les critiques elles-mêmes, c’est souvent le fait de hausser le ton et d’ameuter tout l’entourage qui provoque la perte de face. De plus, s’emporter en public est perçu en Chine comme un signe de faiblesse. Sachez que votre remarque ou attitude négative offensera non seulement l’individu en question, mais aussi l'ensemble du groupe (employés, entreprise ...).

4) Évitez de réagir à l’occidental.

Lorsque vous êtes confronté à un problème, évitez de désigner du doigt la personne qui a commis l'erreur. Au lieu de cela, parlez du cas particulier ou du problème et de la façon dont on peut le résoudre, sans mentionner le nom de la personne. En Chine, montrer que vous avez fait une erreur est équivalent à perdre la face. Imaginez que vous assistez à un banquet avec des Chinois. Votre voisin de table chinois vous parle d'une ville qu’il a visitée au cours de son dernier voyage au Canada et se trompe sur sa location géographique. Ne tombez pas dans la tentation de l'interrompre pour le corriger. Cela lui ferait tout simplement perdre la face devant tout le monde. Il est question de face et de développer des relations et pas d’une leçon de géographie!

5) Prenez soin de l’accueil de vos visiteurs. Les Chinois y sont très sensibles. 

Il est très important de bien accueillir vos visiteurs chinois. Les Chinois attachent beaucoup d'importance à la façon dont vous allez les accueillir. Un directeur français m'a raconté qu'il était totalement bloqué dans une négociation d'affaires depuis plus de 8 mois lorsque, soudain, le contrat fut "miraculeusement" signé. Il précisa qu'il avait invité les négociateurs chinois et leur famille à déjeuner tous ensemble. Le repas fit toute la différence! En Chine, de nombreux conflits ou tensions se résolvent souvent grâce à une conversation informelle autour d’un repas. De même, offrir des "petits" cadeaux à vos visiteurs chinois leur donnera de la face... encore faut-il bien les choisir. Un Chinois de haut rang se mit très en colère lorsqu’un étranger (qui avait vécu en Chine pendant un certain temps, donc censé, selon lui, connaître les règles) lui a offert un agenda de poche, en pleine réunion. Le patron chinois était convaincu que l’occidental souhaitait délibérément  lui faire perdre la face. En fait, le présent était trop petit, trop banal et trop bon marché pour quelqu'un de sa position. Ne lésinez pas au moment d’acheter vos cadeaux. Plus votre cadeau est onéreux et plus vous donnez de la face. Un cadeau typique acheté au Canada, accompagné d’un petit discours personnalisé, fera parfaitement l’affaire.

6) Utilisez l'humour pour détendre l'atmosphère mais avec prudence.

Faire de l'humour est un bon moyen de briser la glace dans les réunions d'affaires. Mais abstenez-vous de pratiquer votre humour en pleine signature de contrat ou lors de négociations difficiles. En Chine, il y a un temps pour faire des plaisanteries et un temps pour travailler sérieusement et faire des affaires. Evitez à tout prix toute ironie, humour sarcastique ou taquinerie au second degré. Dans 99,9% des cas, ce genre d'humour sera perçu comme une critique et peut provoquer une sérieuse perte de face.

7) Évitez certains sujets spécifiques dans vos conversations d'affaires.

Évitez d’aborder les questions touchant aux droits de l'homme et à la politique intérieure chinoise. La face est une affaire collective. Si vous critiquez le pays, vous critiquez tous les Chinois. Cela peut également être perçu comme une forme d'arrogance ou de supériorité de votre part, susceptible de causer une perte de face à votre homologue chinois. Il existe de nombreux autres thèmes que vous pouvez aborder sur la Chine et avec les Chinois, comme vos expériences de voyage en Chine, la nourriture, l'histoire et la culture chinoise, encore que tout dépende de votre façon de les aborder. 

Sachez comment rattraper le coup après avoir causé une perte de face.

Pour les pertes de face "légères," il est préférable de ne plus mentionner l'incident. En effet, essayer de vous excuser tant bien que mal en disant "désolé, ce n'est pas ce que je voulais dire," ne fera qu’aggraver les choses, en remuant le couteau dans la plaie. Une bonne façon de rétablir l'équilibre serait de donner de la face à la personne qui a perdu la face. Par exemple, vous pouvez inviter votre partenaire à un bon restaurant ou lui faire des compliments chaleureux sur son travail devant les autres. Toutefois, au cas où vous avez causé de sérieux dommages, je recommande des excuses en bonne et due forme, seule chance de réparer la perte de face. Mais, dans ce cas, vous devrez faire des excuses publiques, d'une manière très formelle.

Dernier conseil vital

Si vous comprenez que faire des affaires avec les Chinois consiste avant tout à privilégier la "face" et construire une relation saine et solide - vous avez les outils nécessaires pour réussir.

 

 

À propos de l'auteur:

ANNE-LAURE Monfret

Anne-Laure Monfret est l'auteur du livre "Comment ne pas faire perdre la face à un Chinois" (version anglaise "Saving Face in China.") Après avoir été consultante en management pour un cabinet spécialisé dans les Ressources Humaines,  elle a vécu huit ans en Chine. Elle donne régulièrement des conférences sur la notion clé de la culture de la face  auprès de différentes Chambres de Commerce en Chine (française, canadienne, américaine, européenne ...) et auprès d’écoles de commerce internationales. Elle réside actuellement à New York et a récemment participé au séminaire sur les relations américano-chinoises à Washington DC.

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